Od czujników wizyjnych do Competence Centre – wywiad z szefem serwisu Balluff Polska

SG: Jakimi możliwościami cechowały się te systemy?

WR: Dawały raczej podstawowe narzędzia, interfejsy także nie były zbyt przyjazne, dopiero system wizyjny Power Box pozwalał na bardziej rozległą konfigurację przez samego użytkownika, był bardziej przystępny – można było do niego podpiąć wiele kamer. Dzięki temu byliśmy w stanie rozwiązać więcej tych problemów klientów, niż przed wprowadzeniem tego systemu. Oczywiście w systemach wizyjnych jedną z przeszkód była wtedy cena – były dość drogie, zarówno w implementacji, jak i drogie po prostu same z siebie. W 2007 roku firma Balluff wprowadziła na rynek czujnik wizyjny, który dał pełne możliwości w bardzo korzystnej cenie.

SG: Masz na myśli słynnego BVS-a?

WR: Tak – takie kompaktowe urządzenie wizyjne, które zawiera wszystko, co jest potrzebne do wykonania aplikacji o danym stopniu skomplikowania.

SG: No właśnie, przecież możliwości czujnika wizyjnego BVS gdzieś się kończyły – systemy wizyjne potrafią jednak dużo więcej.

WR: Tak. Do tamtej pory urządzenia wizyjne były dość skomplikowane. Natomiast, jak pamiętam, tutaj jednym z wyznaczników było to, że jest to prosty czujnik do prostych aplikacji wizyjnych. I choć w tamtym czasie na rynku było kilka urządzeń – na przykład firm Omron czy Wenglor – to był taki pierwszy czujnik, który miał kilka naprawdę ciekawych narzędzi i pozwalał na zrobienie dość dużej liczby aplikacji.

SG: Dobrze – a jaki był w takim razie odbiór rynku odnośnie do tego czujnika? Czy to był z naszego punktu widzenia jakiś przełom, że on się pojawił? Czego nauczył naszych klientów? Co wniósł dla naszej organizacji?

WR: Na pewno wniósł dla klientów to, że w dość prosty i tani sposób mogli rozwiązywać problemy. Na przykład jeżeli klient miał problem, który się powtarzał w ośmiu, w dziesięciu miejscach, to zainstalowanie w każdym systemu wizyjnego byłoby strasznie kosztowne. A koszt takiego czujnika wizyjnego to jest osiem razy niższa kwota. Wtedy dużo firm zaczęło stosować te czujniki i odbiór rynku, odbiór klientów, był bardzo dobry. Sprzedaliśmy wtedy dużo takich urządzeń. Tak naprawdę, czego nas to nauczyło? Na pewno zdaliśmy sobie sprawę, że z każdym rokiem rośnie zarówno doświadczenie naszych klientów, jak i nasze. Natomiast okazało się też, że potrzeba czegoś pomiędzy czujnikiem a systemem wizyjnym. Czujnik wizyjny jest prostym narzędziem, a oczekiwania klientów rosły w związku z ich rozwojem i doświadczeniem. W 2009 roku zaczęliśmy współpracę z firmą Dalsa, która reprezentowana była w Polsce przez szwedzką firmę Parameter. Z nimi podpisaliśmy umowę o współpracy i zaczęliśmy oferować klientom również kompaktowe urządzenia wizyjne, ale takie, które pozwalały już na rozwiązanie większej liczby aplikacji. Zaczęliśmy wprowadzać na rynek smart kamery BOA produkcji Dalsa. Jest to urządzenie, w którym mogliśmy wykorzystać lepszą optykę, posiadającą większe możliwości processingu i więcej narzędzi – te narzędzia z kolei są bardziej rozbudowane, można dzięki nim zrobić więcej aplikacji… Przez szereg lat, aż do 2017 roku, trwałą współpraca z firmą Dalsa – tutaj doświadczenie, które udało nam się zebrać i które mają nasi partnerzy, już zahacza o szeroki wachlarz dużej aplikacji.

SG: Do tego 2017 roku i do zmian, które nastąpiły, jeszcze dojdziemy. Podsumowując – nasze portfolio rozszerzało się w pewnym momencie, mieliśmy proste czujniki, mieliśmy system wizyjny, do tego setki aplikacji na koncie, wiedzę, doświadczenie – tak zwany know-how, który pozwalał firmie Balluff na rozwiązywanie problemów. Natomiast na początku byłeś sam, i w pewnym momencie okazało się, że Twoje zasoby są po prostu niewystarczające. Czy dobrze rozumiem, że to były podwaliny pod dział serwisu? Czy stąd zrodził się pomysł, żeby w Balluff Polska – oprócz typowej pracy z klientem dzięki inżynierom sprzedaży – próbować iść bardziej w stronę techniczną?

WR: Rzeczywiście, początki systemów wizyjnych zainicjowane były w organizacji przeze mnie. Oczywiście wszystko, co robimy, wynika ze współpracy z działem handlowym, ponieważ są to osoby, które na co dzień bezpośrednio kontaktują się z klientami. Im więcej tych informacji i problemów od klientów napływało, tym większe było zapotrzebowanie na nasze wsparcie i doradztwo. Pierwsze działania, które podjęliśmy, nie pociągnęły za sobą zmian strukturalnych w firmie. Natomiast w 2009 roku zdecydowaliśmy się na uruchomienie działu Service Center. Odpowiadał on za konsultacje dla klientów oraz wsparcie techniczne i aplikacyjne. Wtedy też zaczęliśmy tworzyć swoją bazę inżynierów.

SG: Mówiłeś też, że na przestrzeni lat pojawili się zewnętrzni partnerzy, którzy wspomagają nas już bezpośrednio przy integracji.

WR: Mamy kilku partnerów w Polsce. Kim jest partner firmy Balluff? To firma, co do której mamy pewność, że posiada odpowiednie kwalifikacje, a także że jest w stanie w sposób rzetelny i profesjonalny współpracować z naszymi klientami. Głównym celem Service Center w Polsce zawsze było wsparcie techniczne dla klientów na najwyższym poziomie. Klienci często zadawali nam pytania, kto może pomóc nam integrować poszczególne rozwiązania. Dlatego zdecydowaliśmy, że zaczniemy budować bazę partnerów. Są to firmy, których wiedza jest potwierdzona przez nas. Odbywają one cykliczne szkolenia oraz posiadają laboratoria wizyjne wyposażone w nasz sprzęt – także oferując wsparcie takiego partnera jesteśmy pewni, że nasz klient otrzyma pomoc na najwyższym poziomie. W tej chwili rozwijamy współpracę właśnie z takimi partnerami.

SG: Co się wydarzyło, że nie współpracujemy już z firmą Dalsa? Jak to wyglądało z Twojej perspektywy?

WR: Na przestrzeni ostatnich lat stało się jasne, że podążanie w kierunku zaawansowanych technologii, jakimi są między innymi machine vision, IIOT czy systemy lokalizacji, wymaga współpracy i szukania partnerstw na rynku. W przypadku machine vision wyglądało to w ten sposób, że firma postanowiła podjąć własne kroki i budować swoją własną linię urządzeń do wizji maszynowej. W 2016 roku miało miejsce przejęcie firmy Matrix Vision i razem z nią oraz firmą Evitech budowanie pierwszej Smart Camery (już pod nazwą Balluff). Następnym krokiem było zbudowanie systemu wielokamerowego, a w tej chwili pracujemy nad nowym czujnikiem wizyjnym. Współpraca z Matrix Vision, która jest dość znanym partnerem w zakresie rozwiązań wizyjnych, produkcji kamer i driverów do kamer na rynku, jak i współpraca z Evitech sprawiły, że w tej chwili jesteśmy już w stanie zaoferować klientom swój własny produkt jako firma Balluff.

SG: A nowa inicjatywa – Vision Lab? Lub inaczej – coś, co już de facto było. Ponieważ pewne rzeczy, które są związane z Vision Lab, robiliśmy tak naprawdę już od 2006 roku…

WR: Vision Lab to laboratorium wizyjne – laboratorium, w którym pracownicy skupiają się głównie na rozwiązaniach wizyjnych. Do tej pory te funkcje były dzielone; czyli pomimo, że inżynierowie znali się na wizji, to częścią ich odpowiedzialności było również wsparcie w zakresie programowania sterowników PLC czy w zakresie innych systemów, które posiada firma Balluff. Zdecydowaliśmy, że skoro naszym celem jest wsparcie klientów na najwyższym poziomie, to chcemy przygotować komórkę, która skupi się tylko na rozwiązaniach wizyjnych. Ponieważ jest to duże przedsięwzięcie i wymaga dużego doświadczenia, firma Balluff zdecydowała się na uruchomienie takiej komórki u nas w Polsce. Posiadamy inne tego typu komórki (w Europie są to na przykład Włochy i Niemcy). Tutaj zajmujemy się wsparciem klientów z Polski, jak i klientów czeskich, słowackich, węgierskich i rosyjskich, budując te kompetencje, które rozwijaliśmy przez lata. Tworzymy grupę inżynierską zajmująca się tylko elementami wizyjnymi. Oczywiście skupiamy się już nie tylko na elementach oferowanych przez Balluff (nawet jeżeli klienci otrzymają informację, że nie można rozwiązać konkretnego problemu korzystając ze standardowych urządzeń). Współpracujemy z różnymi partnerami na rynku – na przykład firmą Stemmer-Imaging, także jesteśmy w stanie zaplanować i zaproponować kompleksowe rozwiązanie – tak naprawdę nie ma znaczenia, czy wszystkie te elementy dostarczone są przez firmę Balluff, czy nie.

SG: Wspomniałeś o supporcie dla innych krajów. Wieloletnie działania Balluff Polska zostały dostrzeżone w całej Grupie. Centrum wymiany kompetencji – chciałbym, żebyś wyjaśnił to hasło.

WR: W tym roku startujemy w Polsce również z projektem Centrum Kompetencji Kręgu Regionalnego. Dlaczego też w Polsce? Wiąże się to – jak słusznie zauważyłeś – z docenieniem naszych działań i tradycji. Wraz z rozwojem Service Center w roku 2010 lub 2011 zaczęliśmy również być odpowiedzialni za zaawansowane wsparcie techniczne dla klientów z północnej Europy i Anglii. Czyli dział Service Center w Polsce zajmował się szkoleniem klientów w tych krajach, wsparciem bezpośrednim klientów i wsparciem naszych sił sprzedaży. Te doświadczenia, które zebraliśmy sprawiają, że mamy legitymację co do wsparcia technicznego poza granicami Polski: i są to jak najlepsze podwaliny do tego, co zaczynamy w tym roku, czyli Competence Centre. Competence Centre jest w pewnym sensie uzupełnieniem wspomnianego już wcześniej Vision Lab – razem z nim tworzy ono całe centrum kompetencji. Grupa Competence Centre, którą budujemy poza Vision Lab, skupiona jest głównie na wsparciu w zakresie integracji naszych produktów z różnymi sterowaniami dostępnymi na rynku: diagnostyka, diagnostyka ProfiNET, sieci IP lub diagnostyka maszyn, czyli całe to zaawansowane wsparcie techniczne, jakie ciężko było do tej pory klientom zdobyć. Czasami nasi klienci spotykają się z dość dużymi problemami technicznymi, więc miejsca w tym dziale (który już w tej chwili funkcjonuje) są już obsadzone i jest już on gotowy, by takie wsparcie świadczyć.

SG: Dziękuję serdecznie za rozmowę.

WR: Dziękuję.